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Vendere su Amazon

Prima di iniziare è doveroso fare una piccola premessa: Amazon è un canale ricettivo e pieno di possibilità per accrescere il proprio brand e le vendite online, ma non accade tutto per magia. Per raggiungere i propri obiettivi su Amazon c’è bisogno di avere chiari: i KPI da misurare, la pianificazione orientata al lungo termine e un approccio test&learn.

Non c’è una soluzione “one-size-fits-all”. C’è da prender in considerazione vari fattori chiave del brand: grandezza dell’azienda, ampiezza della gamma prodotti, budget a disposizione etc.. Nonostante ciò ci sono alcuni punti fermi nella strategia Amazon, che ti aiuteranno a ottimizzare le performance e aumentare le vendite online.

 

Strategia

È importante stabilire a priori quali sono gli obiettivi a lungo termine che si vuole raggiungere; questi possono variare a seconda del livello del funnel che si vuole penetrare. Il vantaggio di Amazon è la flessibilità di raggiungimento degli obiettivi: ci sono molteplici strumenti da poter sfruttare per realizzare i propri goals. Sia che si tratti di raggiungere nuovi utenti, sia che si voglia agire sulla parte più bassa del funnel oppure generare awareness per un nuovo lancio.

 

Catalogo, SEO e e-commerce

Quando si pensa a come vendere su Amazon, bisogna pensare prima a cosa vendere su Amazon. Occorre fare una razionalizzazione del catalogo e individuare i prodotti alto rotanti e la coda lunga del catalogo.

Una volta selezionati i prodotti più importanti sui quali puntare, gli step successivi saranno:

  • Ottimizzazione SEO delle schede prodotto. È fondamentale che le schede prodotto contengano le keywords della categoria di riferimento. Questo vi permetterà di apparire nei risultati di ricerca organica degli utenti
  • Ottimizzazioni delle immagini: scegli come immagine principale una immagine chiara, in alta definizione e che spieghi in maniera semplice e immediata cosa stai vendendo. Sempre più di frequente gli utenti sembrano confusi tra ciò che è scritto e ciò che è rappresentato. Scegliete immagini che si possano ingrandire, così da rendere l’esperienza dell’utente priva di attriti.
  • Creazione di pagine A+ o enhanced content, contenuti creativi aggiuntivi per spiegare in modo più approfondito e visual le caratteristiche dei prodotti
  • Creazione del Brand Store: si tratta di uno shop-in-shop, un e-shop all’interno di Amazon dedicato solamente al vostro brand. All’interno di questo sarà possibile spaziare tra contenuti personalizzati, video, contenuti branding e approfondimenti sul brand. Il Brand Store è il luogo ideale per accrescere la propria brand awarness e per ampliare la possibilità di cross-selling

 

Amazon Advertising

Ci sono strumenti diversi per le diverse fasi del processo di acquisto; il funnel di vendita è diviso in tre macro aree: awareness, consideration e convertion.

 

Awareness

In questa parte alte del funnel lo strumento più efficace per generare awareness e intercettare nuovi utenti è la DSP Amazon (Programmatic). È possibile raggiungere delle audience precise basate sulle interazioni commerciali e la “intention to buy” degli utenti Amazon.

È possibile fare una pianificazione estremamente precisa sulle audience più affini al proprio target ideale, senza dispersione su utenti che non sono interessati al messaggio.

Le interazioni si basano sulle ricerche specifiche di categoria e prodotto, visualizzazioni di prodotti o brand competitors, acquisto di brand simili.

Le campagne Display hanno un alto impatto sul consumatore finale, possono essere sia autogenerate da Amazon dove è possibile riconoscere facilmente il format Amazon anche al di fuori della piattaforma e-commerce.

Oppure si possono  caricare creatività ad hoc se lo scopo è il lancio di un nuovo prodotto o la generazione di awareness attorno ad un’iniziativa o un evento particolare.

 

Consideration e Conversion

Spostandoci verso la parte più bassa del funnel ci concentriamo più sulla considerazione e finalmente l’acquisto finale.

Questi gli strumenti più rilevanti: Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display.

Questo tipo di advertising è orientata al prodotto e la modalità di acquisto è il CPC, questi annunci usciranno in coerenza con le ricerche effettuate dagli utenti. Di seguito le differenze:

  • Sponsored Products: il targeting è legato alle parole chiave e il posizionamento è nella parte alta della pagina dei risultati di ricerca
  • Sponsored Brands: il targeting è sempre legato alle parole chiave ma ha più visibilità rispetto alle Sponsored Products. Questa modalità permette di mettere in evidenza il logo del brand e 3 prodotti di una stessa categoria più un copy personalizzato. Il punto chiave di questa Ad è il collegamento con il Brand Store, infatti cliccando su questa Ad la landing page sarà il Brand Store dedicato
  • Sponsored Display: il target avviene per prodotto o interesse; il posizionamento di queste Ad è strategico poichè appare all’interno della pagina prodotto e non nella pagina dei risultati di ricerca. Così facendo, si può sfruttare questo spazio sia per “rubare” terreno ai competitors sia per una strategia di cross-selling, inserendo un prodotto complementare a quello della scheda prodotto

 

Questi sono i pillars per sviluppare una presenza su Amazon coerente e concreta e costruire una strategia duratura ed efficace nel lungo periodo.

L’approccio test&learn è fondamentale in una prima fase di sperimentazione sul canale, bisogna ponderare bene i budget e iniziare a capire qual è il tool più efficace per la propria comunicazione. Una volta individuato il cosa e il come, non resta che analizzare i risultati per correggere in corso d’opera la propria strategia per una costante ottimizzazione.


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